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兰迪少儿英语:如何在1个月内拿到52亿元C轮融资

     

  不久前,兰迪少儿英语的5.2亿C轮融资消息一出,立即引起教育圈的关注。这不仅表示兰迪拿到了下一段航行的船票,也代表着资本对于小班课模式的认可。

  在日本工作期间,接触过菲律宾外教的在线教育,回国后,他也选择了外教模式,创办了abc360。创业初期,没有合伙人,虽然这有利于提高初创企业的执行效率和管理效率,但也让abc360踩了不少坑。

  “公司做到两年半的时候也就十几号人。哪有什么部门?我一个人什么都干!”曾向i黑马&火柴盒坦露。甚至为了公司发展,他还卖掉了自己在日本的房子。直到2014年轮和A轮融资的到账,的创业故事才台面。

  到了2016年,根据各业务的投入产出比,先是砍掉了商务英语业务和雅思应试英语业务,留下了口语业务和少儿英语业务。年底,他又借着融资,把业务转给沪江,自己专注到少儿英语业务中。

  一走来,比谁都清楚垂直深耕和all in的重要性。这一点,我们还会在接下来的故事里反复看到。

  不久前,兰迪少儿英语的5.2亿C轮融资消息一出,立即引起教育圈的关注。这不仅表示兰迪拿到了下一段航行的船票,也代表着资本对于小班课模式的认可。

  “4月份启动C轮融资,5月就完成了。我们没有透露投资方是谁,因为这次拿的不是传统VC的钱。过段时间,我们可能会以发布会的形式向大家公布。”告诉i黑马&火柴盒。

  第一,有先发优势。兰迪少儿英语是最早做少儿英语班组课的,所以投资机构只要想投在线少儿英语班组课这个赛道,一定会看我们,兰迪是绕不开的一家企业。

  第二,有数据支撑。、种子靠讲故事,A轮B轮靠商业模式,但到了C轮没有数据肯定不好使。我们不能说比别人出类拔萃,但我们更早地踩了很多坑,从而运营方面比较好。目前兰迪月增会员数峰值突破1万,月营收近亿元;转介绍约70%,续费率为80-85%;满班率达90%。

  此外,还在今年带领核心高管,用了十天时间去讨论兰迪少儿英语的和愿景。表示,他们当时反复思考了三个问题。

  第一,我的客户是谁?是家长还是学生,是孩子还是老师?我们发现高管对这个问题的看法是不一致的,有人认为是家长,有人认为是学生,有人认为是老师。最终我们统一了共识,孩子是我们的客户。

  第二,用户需求是什么?我们把孩子和家长这两个用户的核心需求列出来,大概写了几十个。比如,保持他们的天性、创造力;提高他们的学习能力、分析能力;能够碰到好的老师,建立情感纽带,收获温情。

  第三,作为一家教育机构,选择去满足用户的核心需求是什么?我们分三步去思考,一是我们有什么,二是我们要什么,三是我们放弃什么,通过这三个问题,我们找到用户的核心需求。核心需求筛选出来,就形成了我们的核心价值,顺着这个径就推导出来兰迪的和愿景。

  最后和核心高管得出结论,兰迪少儿英语的是让教育温暖起来,愿景是成为一家有温度的国民教育企业。

  “我们满足客户的核心需求是增强孩子的学习能力和情感连接,我们愿意为了这个东西放弃其它的需求。”面对未来,坚定地认为,AI只能赋能老师,不能取代老师,兰迪少儿英语要用真人传递温度,让教育回归温暖。

  当然,这并不表示不重视技术。相反,认为传统的课堂是“黑盒子”,教学过程难以监测评价。本轮融资后,兰迪少儿英语将会通过AI、数据等手段,把课堂进行量化拆分,分析老师的授课节奏以及学生的知识点掌握,让“黑盒子”变成“白盒子”。

  “低龄化”最明显的体现在启蒙英语持续火热,目前该赛道涌进宝宝玩英语、大塘小鱼(新东方)、酷学多纳(新东方在线)、VIPKID星球、猿斑马英语、DaDaBaby等众多玩家。

  巨头、独角兽、初创企业均抢占0-6岁英语早幼教这一入口。巨头、独角兽的扩张径是从上往下打,从、K12切向早幼教。初创公司的扩张径则截然相反,是从下往上打。

  告诉i黑马&火柴盒,兰迪少儿英语用户年龄是4岁至10岁。同时表达了自己对启蒙英语的看法,他认为:“教育行业有太多风口,风来了,大家总是一哄而上。但风过后,真正留下来的没有几家。比如,O2O热的时候,做外教的中国有七八十家公司,但到后面坚守这个业务的不超过五家。”

  并且,还提出了两个疑问。第一,低龄的启蒙英语是真刚需,还是伪刚需?第二,大家提供的学习方案是不是可持续的方案?“我对这两个问题打上问号,如果没有答案,我一定不会轻易地切入启蒙市场。”

  除了“低龄化”,“去英语化”也在一些玩家身上得到体现。比如,哒哒英语改名DaDa,VIPKID也有相应意图。对此表示,“今年3月,我们从兰迪学科英语,改为兰迪少儿英语,表示我们会围绕少儿英语这个赛道继续做透做深”。

  “去英语化”可以理解横向拓展业务生态,围绕目前年龄段的人群,从英语学科拓展到其它学科。当然,除了横向扩展,企业还可以选择纵向拓展,比如从少儿英语出发,向上做英语,向下做启蒙英语。

  称,目前兰迪核心是做少儿英语班组课,abc360也有英语业务,“未来我可能会做一对一,也可能做启蒙的业务,也可能做应试英语的。但我的核心业务一定还是少儿英语班组课,这是大树的根基,其它的业务都是枝丫式的流量变现。”

  “主干的业务不能丢”,表示,“横向扩张是做大,纵向扩张是做强,如果这两条扩张径非得二选一,我倾向于先纵向再横向。”当然,“每个公司的战略选择也都不一样,先通过流量横向把营收做起来,拿到更高的融资,再去增强纵向的力量,说不定也是一个好办法。”补充道。

  当然,小班课的优势也在日益凸显。“首先,小班课的学习体验是比一对一要好的。其次,体验一旦被用户接受,营销获客便会同比增长。最后,因为小班课客单价低,所以可以做一些裂变拼团,提高营销效率。”介绍称。

  本次采访,也袒露了对小班课里众多模型的看法。“少儿英语是一对二、一对三,还是一对四、一对六,都是可以的,甚至有人做一对十二、一对二十也是可以的。这个东西不重要,重要的是一家公司如何把对应的模型打造成最好的,给客户带去切实的价值,具体有两方面,一个是学习体验,一个是学习效果。”

  “现在可以看到一个趋势,少儿英语慢慢从卖课时、卖时间,转向卖知识点。最后用户可能买的还是一个学习套餐,但套餐里面强调的将不再是有多少节课,而是包含什么样的内容。”(作者:张乘辅,来源:i 黑马)

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