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金租谢胜立:汽车消费模式革新对融资租赁的启

     

  本文不代表汽车金融帮的任何投资立场,图文如涉及版权问题,请及时联系后台,将第一时间处理并删除

  2019年3月21日,由中国汽车流通协会指导,融易学金融学院主办,中国汽车流通协会汽车金融分会、深圳金租信息科技有限公司承办,成都爱车保信息技术有限公司独家冠名的2019第二届中国汽车融资租赁竞争力高峰论坛在成功举办。省金融租赁有限公司(以下简称“金租”)汽车金融事业部总经理谢胜立先生受邀出席论坛,并在下午的 平行分论坛一:汽车融资租赁新格局、新模式、新视野——二手车、网约车、商用车中针对 《汽车消费模式革新对融资租赁的启迪》发表了主题。

  对于目前汽车消费模式的不断革新,一定程度上影响了融资租赁行业的发展,所以引起了行业的重视,金租汽车金融事业部总经理谢胜立先生的见解是:“汽车销售有三个阶段。第一个阶段是供不应求,汽车是消费品,加价销售,没有金融的需求;第二个阶段是供需平衡阶段,多种销售模式并存,以全款、按揭贷款为主,经营租赁、融资租赁为辅;第三个阶段是租售、分时共享、车贷分离、网约车、新车+二手车等,这些形态都有了。”他的分享非常全面,对于汽车融资租赁的汽车行业现状,以及创新,做了一个全面的梳理与归纳。

  主持人:今天嘉宾都讲到汽车消费模式,与传统的模式相比有了很多新的特点,这些消费模式的革新,对于我们融资租赁的业务带来了什么影响?为此,我们邀请了省金融租赁有限公司汽车金融事业部总经理谢胜立先生为我们分享。

  谢胜立:接到主办方给我的题目我也很纠结,消费金融模式对融资租赁的启迪,这个题目太虚,也大,我也费了很多的劲去整理和梳理。

  今天前面有主机厂的商租,有第三方的商租,有新能源车,有科技金融,而我代表的是金租,我们是资方。从资方的角度来看,从各个形态的融资租赁,我们认为应该是怎么做,怎么才是我的合作伙伴和我的客户。当然,因为我原来做过销售,在第三方金融做过融资租赁,我也从整个形态各方去分析,仅代表个人一家之言,大家相互借鉴,没有对与错。

  本次分享分为四个方面,首先,刚才有一个嘉宾说了,某位伟人说科学技术是第一生产力,而毛对红长征的总结是“方向和线决定一切,方向线正确了,没有人可以有人,没有枪可以有枪,但是如果方向线错了,再多的人、枪,你再努力,最后也无济于事。”所以说我们做融资租赁,首先要判断好大形势,什么是正确的?什么是错误的?这个应该是我们在座的,尤其是高管们需要思考清楚的。我们从这几个点,从明道、取势、优术、趋利、避害的主线进行判断分析。

  “明道”就是我们说的业务的本质。什么是融资租赁公司?融资融物。再一个就是它的基本的方向“取势”,现在的商用车、二手车发展趋势在哪?根据我们公司的资源禀赋我们应该做什么?这是两个方向的问题。这个方向正确了,每个月做一点,每天做一点,就有成功的可能,如果这个错了,后面再对也没结果了。“优术”是一个过程管理,这是操作层面的。“趋利”就是相互,不管是资方还是资管方,我们都要选择合作共赢,如果单方面盈利,这样是不长远的。再一个是要追求长期利益,尤其是现在有一些套贷,不合规的操作方式,就是因为追求了当下的或者说短期利益,把长远利益没有看重,早晚会出问题。“避害”方面,我们对不利的因素要有风险防范措施,要通过科技金融,要通过技术的方式去规避,降低发生的风险概率。什么是风险?风险就是不可控的,如果这个风险是可控的话,那么这个不是风险。你可以通过技术,通过产品设计可以规避、消化。

  第一阶段是供不应求阶段,汽车是奢侈品,身份的象征,全款加价预付款销售,他没有金融的需求,这是70、80年代。第二个阶段是供需平衡阶段,多种销售模式并存,以全款、按揭贷款为主,经营租赁、融资租赁为辅。这个大概是在10年以前吧,现阶段(第三阶段)是供过于求,并且这个状态已经持续了多年。在产能过剩,出口对产能的消耗还不明显的情况下,我们全部销售都有了,有全款的、按揭的、经营租赁的、融资租赁公司的、赊销的、以租代购的、阶段性租售的、分时共享的、车贷分离的、网约车的、新车+二手车,这些形态都有都存在了,但是这些哪些适合我们,适合于你的公司?不一定。你有什么资源?你有什么禀赋?这已经进入了汽车金融的战国时代,但是我们选择哪一块,怎么去做,这都是很重要的。这是今天我站在资方的角度,我会选择怎样的合作伙伴发表的个人认识。

  这是最近三个事件,跟汽车金融有很大的关系。第一个是技术创新,恒大收购了泰特机电。现在新能源是三电,这个是把轮毂作为电机,把传动轴、变速箱全没有了,用一个轮毂电机进行替代,他能更节约能源传送,不过运营推广还需要一定的过程。这说明什么?这说明技术在创新。现在我们感觉电动车的技术成熟吗?不一定,但是这个方向是大家值得研究的。

  第二个是应用创新,神州与宝沃的互联网+传统销售,这样的新零售模式对于我们传统的融资租赁公司、公司、4S店,整个生态的影响常大的。如果我们单一在一个价值链里面做一点,没有核心竞争力,这样都会有问题。

  第三个就是产品质量问题,深圳市新能源车辆推广中心关于新能源电动货车运营安全的紧急通知,就是充电过程当中出现的一些自燃的情况。还有某航空公司,比如M370停飞,这是它的自动出现的问题。飞机的自动要比车辆的自动简单,因为汽车的工况,就是它的运输线,实际上是很复杂的,技术的成熟还需要时间,当然这是未来的方向。各位在座的专家都认为没问题,但是做金融来说,如果一旦出问题,他不给你还款,必然就是逾期,就是风险和损失,你要的是利息,人家不还的是本金,这是你承担不起的。

  这是乘用车、商用车、二手车的市场特点和发展趋势,前面的几个嘉宾也都有提到。乘用车在未来的三四线城市增幅较大,在农村市场有巨大发展潜力;商用车作为生产资料,这是刚需,他的主要客户是三四线城市和农村客户,他相对是稳定的,是一个非常好的市场,新能源车主要集中在城市物流;二手车,大家都比较看好,这是大家可以形成共识的。

  针对网约车的发展和现状,我认为18年的网约车大家看重的是直租,但从目前,包括今天组织的会议(二手车、网约车、商用车)来看,我认为网约车应该是近一段时间的网红业务。因为网约车的相对成熟了,原来是不规范的,现在是规范了,用类出租车的方式,并且他有场景,是运营类的。它的流量相对合规,当然“一超多弱”的竞争格局也基本稳定,变化不会太大,它的平台化、新能源化、智能化应该是不可逆转的,这是网约车的现状。

  网约车在共享出行的几个形态,比如网约车、分时租赁、P2P租车、拼车。从目前来说场景的成熟度,网约车应该相对是好一些。这里就不细讲网约车市场了。

  汽车融资租赁如果分类的话,目前行业习惯来说是:乘用车融资租赁,还有商用车融资租赁。这两个的业务特点不一样,比如市场规模、标准化、风险,大家都是了解的,但是真正的要做汽车金融,我认为从风险方面、模型建设,应该分为消费类和营运类。网约车就属于营运类。

  比如驾校、网约车、出租车,就是营运类的车辆。如果我们现在是做商用车的想做乘用车,可以先从网约车运营类车辆涉足;只做乘用车的,如果你没有做商用车的经验,运营类的车辆,你可以研究研究再去介入,需要步骤。

  这是整个的业务形态,主机厂、经销商、终端消费者、金融服务商、售后服务商,在这个过程当中,你是哪一类企业?你有什么样的核心价值?在整个产业链条中,我们新车、二手车、售后服务,我们要评估自己企业的禀赋和资源,我们在上下游提供这个价值,得到您的收益。但是单一的企业,在整个产业链中很难去跟别人竞争,现在头部企业已经形成了。

  这是对汽车金融模式与汽车销售的关系,这是传统的,先是有购车客户,有消费信贷需求的、融资租赁的,最后这些就是融资租赁的客户。以飞机为例,先是有集体采购,定制生产,再供给。将来呢,尤其是我们网约车或是批量客户,我们就有可能按这样的方式,我们有批量采购,主机厂定制,再交付,这样就要有运营商的客户资源以及资金方的资金资源,进行集采,包括网约车的上牌,牌照价值,我们就可以把原来的利差收益整合成集采收益+牌照。这样就是单一的融资租赁公司,或者是单一的资金公司,都做不到的,他们运营平台的参与是很难变现的。比如说你集采几百辆车,滞销了,降价处理了,那不是收益是损失。

  我对汽车金融整个的认知,汽车融资租赁同业化越来越严重,整个行业竞争越来越激烈了,乘用车大于商用车;回租大于直租;新车大于二手车;消费类大于运营类;一、二线城市大于三、四线城市;第三方大于金租、主机厂。当然,我们要如何选择?乘用车已经是红海了,可以在商用车、网约车、二手车里面有空间,类信贷资产包尤其是转租赁给大家合作的资产包,这一块业务实际收益跟风险不穿透。To C的零售业务业务是未来。

  针对适应市场要快速迭代,现在已经是微创新,没有式创新,头部企业已经占位、卡位了。所以我们在座的各位怎么能够结合新零售(线上、线下的融合)、新金融(直租、网约车租赁、二手车To B+To C):前两年直租,近两年网约车,未来新能源,我们要结合自己的禀赋要选择自己现实能做的业务。这样就有我们如何选择平台?如何选择客户?如何选择模式?单一的线上或线下模式没有前景,这两个衔接才是方向。轻模式、重模式各有利弊,重模式风险也大,轻模式你控制核心竞争力、准入门槛。轻模式和重模式这两个怎么衔接?不是一家,可以通过上、下游衔接,一说重模式,区域内的小种模式,再加上资方的赋能,在这个区域内形成核心竞争力,是我们合作的方向,是你找合作伙伴的出发点与落脚点。

  针对融资租赁的参与方,越来越高大上。主机厂的、金租的、包括互联网平台的下沉,哪一家真的要跟你竞争,你都竞争不过人家。怎么绑大树?协同发展。

  第四个就是汽车融资租赁未来发展的方向,以“市场为导向,客户为中心”,专业化、差异化、科技化;管理方面,制、标准化、流程化、数字化,选择细分行业,提前布局、稳步推进。传统的线下操作没未来,科技金融、大数据是未来,标准化基础上的市场化差异、政策化差异、产品化差异是未来。假设,金租和狮桥合作、和微贷网合作,后面我会讲。我要根据他们的不同,我的产品定制、风险政策定制、价格的不同,我的定价成本也要定制。

  这是对汽车金融模式的几个观点,我在其他平台上也说过,第一个是金租+融资租赁/资管+科技金融/大数据,我认为这是第三方,给主机厂、银行,在未来,第三方的能够占30%的份额。

  第二个观点是我们要按照这样的思维(“明道、取势、优术、趋利、避害”)去评估,去开发合作伙伴。

  第三个是汽车金融的,汽车融资租赁的本质是服务,第二个属性是运营,第三个属性是金融。我们要做汽车金融就是苦活累活,“结硬寨,打呆仗”的工匠,要务实的操作,没有捷径与性创新,但是微创新可以。

  第四个是汽车金融是经营风险的业务,要风险。融资租赁是有风险的行业,但是要合规经营,如果经不起法律检验的业务,肯定不长远。套贷,只有成就他人,才能成就自己,合作共赢,不能单赢。

  第五个是天下武功唯快不破。就是零售业务的效率,即使是批发业务也要快,没有效率,客户拿不住。谁掌握终端客户,谁掌握未来。你其他竞争力不行,你怎么快?有人员一限、科技金融,但是你如果说什么都没有那就快,那其实是“傻快”,那是风险,不可取。

  第六个是资产质量与资金的对接,也就是资金的持续供给是汽车金融的核心中的核心。没有资金,你有人员,也有风控能力,这是变现不了的。

  这是汽车消费模式。二手车租赁这一块,我们能够帮助合作伙伴解决车源、残值评估,未来发展空间巨大。开展的话,要从To B的库融和To C库融+To C的融资租赁。也就是说痛点在哪?二手车虽掌握车源,掌握车源的经销商是资金不足的,但是跟他做融资的风险是蛮高的,这两个业务怎么去衔接?这就是金租的微创新,我解决了,这时候就我们能做。

  网约车从快、差、乱,到现在政策已经明朗了。从2012年网约车开始到2018年年底,这个业务基本成熟,但是它也是C2C模式、C2B2C模式,这个模式的痛点,就是网约车平台的车辆采购、资金周转,有库融资金、有2C资金,但这两块业务的衔接,是受制于网约车运营平台自有资金,我们的核心点就是要解决这些事请。

  这是业务模式,重模式、轻模式,大家都知道了。金租这边可能没有很大的团队,我们做的是轻型,但是我要给我的合作伙伴,我是资金批发,我的合作伙伴要做运营管理,有运营管理又有能力,基本有风控团队又有自营,就能跟我们合作,只是合作的额度大与小、区域广与小的区别。居间模式就是这两个模式的衔接实际是方向。如果你有重模式没有资金,你找有资金的,如果你本身是重模式,那你怎么能够变得相对轻一些?

  这是我们怎么去选择,从模式选择、渠道的选择、行业的选择、资金供给的选择,这些只是点了一下,本质还是在每一个老板要根据自己公司的禀赋去选择模式。

  这是我们金租要选择的合作伙伴,一个商租成立的区域空间,如果我成本低算A,如果我成本高算C,就是他有一个顺序。金租之间也有禀赋,他也有掌握资源。一是自身环选择评估,一个是选择原则,第三是考虑元素,第四是选择考虑要素。

  金租要选择商租,要提供的快速审批、低成本、科技、效率,但是商租怎么选择金租?你有没有风控能力、运营能力、获客能力、自有运营资金,有没有长期的战略协同合作基础?这些一致了,你才能跟金租谈,才可以落地,如果没有这些的话,天天谈都是空的,落不了地。选择门当户对很关键,不是表面上有意愿,实际从本质上去模拟一下有没有意愿,共同的目标,定下来,做下来之后才能落地实施。

  一句话总结一下,“将,累死三军,我们要选择适合自己的战略方向和合作伙伴是业务成功的关键因素之一,用明道、取势、优术、趋利避害的思维和务实的行动,这样才能做好汽车金融的目标。”

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