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汽车融资租赁如何回到融物和租赁——直租模式

     

  中国汽车融资租赁行业对比欧美国家仍处于起步阶段,业务更偏向于汽车所有权的交易,而非欧美国家汽车使用权的交易,名为汽车融资租赁,实际上更接近于汽车金融。而要将融资租赁回归到本质的融物和租赁上,直租业务是核心。

  “1+N”模式,即租期为1年,一般承租人只需要支付10%甚至0首付就可以租车,到期后有N个选择,如一次性付尾款、分期付尾款或者返还车辆。不过事实上,大部分平台是不支持返还车辆的,即便支持退车,也会设置极为苛刻的条件,比如要求客户全程在4S店保养,一年行驶里程不能超过2万公里等。

  因为对融资租赁公司来说,通常一年的租金加一成首付只能回收车辆价格的两成,但车辆退回后,车辆的残值是远达不到八成的。加之目前我国二手车市场不够成熟,处置二手车难以获得足够的收益,而处置二手车的过程却需要付出一定的人力物力和时间成本,得不偿失,更加影响了公司的盈利能力。

  “N+0”模式,即N期分期付款,0尾款的购车模式。“N+0”和分期购车类似,都是先付首付然后按月还款,还款周期越长(租期越长),费率越高。相比分期,此类模式的优势也在于更低的首付比例,以吸引那些收入不高但有购车需求的客户。除此之外,一些人因为城市限牌政策,短期内难以上牌,也有可能选择此模式购车。

  不过相对于分期贷款,此模式面向的客户较为下沉,目标客群放在三四五线城市或是农村,服务那些没被银行和汽车金融体系充分覆盖的人群。虽然避开了一二线的激烈竞争,但这种倾向无疑加大了风险。

  综合来看,以上两种模式最终都回到了卖车上,还是以消费者购车为导向的汽车所有权交易,并没有体现出汽车融资租赁的灵活性与个性化。

  除产品类型有限之外,目前直租产品的价格也偏高。虽然直租产品一直以低首付吸引眼球,但事实上目前通过直租购车,费率普遍偏高,对比传统的贷款分期,融资租赁过高的价格有时也让消费者难以接受。而在欧美等融资租赁市场较为成熟的国家,直租产品的利率和月供与银行贷款相当,有时还能低于银行贷款。

  造成国内直租产品价格过高的因素很多,主要还是成本偏高。首先,汽车融资租赁行业发展时间较短,目前行业内大多数公司成立时间并不长,对这些公司来说,前期需要投入大量资金,对办公场所、运营系统、销售渠道、线下门店及公司员工进行基本的搭建。在资金压力下,融资租赁公司多半会通过提高产品价格来缓解。

  其次,在汽车流通领域,这么多年来,厂商和经销商基本已经形成了一种以厂商为主导的合作模式和利益格局,汽车融资租赁作为新进入者,暂时还找不到合适的。所以对于厂商渠道的车源来说,为经销商利益,厂商一般会提高融资租赁公司的拿车价格。而对于经销商渠道的车源,由于经销商存在利益需求,融资租赁公司的拿车价格也必然高于出厂。融资租赁公司的车辆进价偏高,其产品也就随之涨价。

  此外,由于我国征信工作起步较晚,体系尚不健全,覆盖人群有限,汽车融资租赁公司开展业务时处于信息劣势,无法了解到客户的全部真实信息。为了降低风险,公司往往需要自主投入资源进行风控建设,在一定程度上也提高了公司的运营成本。

  根据美国2017年数据,总体汽车金融渗透率为82%,其中融资租赁直租36%,而中国融资租赁直租仅为2%。而美国的融资租赁行业走到今天也是花了数十年的时间,在发展初期,一样会遇到中国现在的问题,但经过几代人的发展,融资租赁逐渐发展,直至成熟。中国的融资租赁想要做大做强,同样需要几点的改变和完善。

  一、产品针对不同应用场景做适当的调整。比如一些客户收入结构比较特殊,集中于一年中某几个月,那么可以采取间隔性高月租的模式,设定在某几个月高月租,其他月份低月租。一些客户觉得月租太高不合算,则可以设计更多尾款,待用户有财富积累之后一次性付清。

  二、要突出直租租赁的优势。当整个行业不断发展,除了降低首付和月租以外,更重要的是真正推出多重方案选择、换新服务等,从所有权的交易转向使用权的交易,最终给客户一个终生的用车规划。

  三、风控体系的完善。可以根据融资租赁可以挂公户的特点,适当降低顾客财力的要求,更多考虑其风险和人措施。同时,随着社会征信的逐渐完善,风控会更加容易。

  四、消费者观念的改变。直租模式是欧美汽车融资租赁的主要模式,而其核心优势在于换车方便。但在中国,汽车并不像自行车那样就是一般的交通工具,汽车对大部分人群来说仍然是需要投入不小资金的商品,甚至是一种身份的象征。所以当汽车像自行车一样,变成基础的交通工具之一,那么相应的使用选择就增多了,未必非要买一辆,融资租赁的价值就了。

  目前,融资租赁直租市场已经被越来越多的公司所看中,不少行业先锋也在尝试不同的套、产品和推广方式。先行者可能习惯于照抄欧美成熟市场的经验与做法,但事实上我们真正要做到的是设计出契合中国市场的产品,而不是照搬国外的方案。当然,新的尝试可能会碰壁、失败,但一个行业的发展必然要经过不断试错的过程,完善和进步需要时间,而春天终会到来。

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